Em webinar, especialista afirma que corretores precisarão atuar cada vez mais como consultores e que formação do preço passará a depender de uma série de variáveis

A partir de 2027, a Reforma Tributária já no período de transição vai exigir que informações simples como as destacadas em um anúncio imobiliário ganhem novos significados. O preço final de uma operação passará a depender de uma série de variáveis, incluindo o enquadramento tributário do vendedor e do comprador, os redutores aplicáveis e as alíquotas vigentes naquele momento, considerando o cronograma faseado da Reforma.

Para Arthur Thomazi, advogado e especialista em direito e negócios imobiliários, a chegada do novo sistema tende a transformar profundamente a atuação de imobiliárias e corretores, que precisarão assumir um papel mais consultivo para orientar compradores e vendedores sobre formação de preço, incidência tributária e riscos jurídicos das operações.

A conversa deixa de ser apenas sobre vender um imóvel. Ela passa a ser também sobre explicar como aquele preço foi construído e quais tributos estão envolvidos”, afirmou o especialista durante webinar realizado em parceria com a Loft, nesta terça-feira (16/6).

Entenda a seguir como a Reforma Tributária pode mudar a lógica de captação, precificação e venda de imóveis, segundo Thomazi.

O preço do imóvel deixa de ser apenas um número

Um dos principais efeitos da reforma tributária está na forma como o mercado deverá enxergar o preço anunciado de um imóvel. Segundo Thomazi, hoje parte da carga tributária já existe, mas permanece embutida ao longo da cadeia produtiva, sem estar evidente para comprador e vendedor. Com a implementação do IBS e da CBS, a tendência é que a incidência tributária fique mais explícita nas operações.

Na prática, isso significa que o mercado precisará abandonar a lógica de enxergar o preço do imóvel como um número único e passar a tratá-lo como uma equação composta por diferentes variáveis.

“O preço deixa de ser um mero número. Ele passa a ser uma estrutura”, resumiu o especialista.

Segundo Thomazi, ainda não é possível afirmar se o novo modelo resultará, de forma geral, em imóveis anunciados por valores maiores ou menores. Uma possibilidade é que parte dos vendedores reduza o preço-base do imóvel para compensar a incidência dos novos tributos e manter o desembolso final em patamares semelhantes aos atuais.

Para ilustrar essa mudança, o advogado apresentou uma simulação hipotética de um imóvel residencial usado cujo proprietário pretende receber R$ 3 milhões líquidos pela venda. Nesse cenário, considerando as premissas adotadas pelo especialista para 2027, haveria incidência estimada de R$ 128.580,60 em IBS e CBS, elevando o desembolso inicial do comprador para R$ 3.128.580,60.

O advogado ressalta, porém, que essa conta não pode ser generalizada para todas as operações. Segundo ele, a formação do preço dependerá de uma combinação de fatores específicos de cada imóvel e de cada negociação.

Entre eles estão:

• A natureza do bem: residencial ou não residencial;
• Se o imóvel é novo ou usado;
• A aplicação dos redutores previstos na legislação, como o redutor de ajuste e o redutor social;
• A fase da transição da reforma tributária e a alíquota efetivamente vigente naquele momento.

Outro componente dessa equação é o perfil tributário do comprador. Caso ele seja contribuinte do IBS e da CBS, poderá ter direito a abatimento de créditos tributários.

Na simulação apresentada por Thomazi, tanto um comprador contribuinte quanto um não contribuinte desembolsariam inicialmente R$ 3.128.580,60 para adquirir o imóvel. A diferença apareceria posteriormente: em tese, o contribuinte poderia recuperar o montante correspondente ao IBS e à CBS por meio do sistema de créditos ou restituições previstos na Reforma Tributária, fazendo com que seu custo econômico efetivo se aproxime novamente dos R$ 3 milhões. Mesmo a recuperação destes crédito depende de outro condicionante: ser apenas contribuinte não basta, também é preciso que o imóvel gere crédito dentro da atividade econômica.

Já o comprador não contribuinte, sem acesso a esse mecanismo, pagaria integralmente o valor do tributo. O exemplo não deve ser interpretado como uma projeção válida para qualquer imóvel de R$ 3 milhões, mas apenas como uma demonstração didática de como o novo sistema poderá funcionar.

O especialista enfatiza que cada imóvel poderá apresentar uma combinação própria de redutores, bases de cálculo e alíquotas, fazendo com que o tributo incidente e, consequentemente, o custo final da aquisição, varie de forma significativa entre operações aparentemente semelhantes.

Essa lógica também ajuda a explicar por que imóveis idênticos podem acabar tendo preços finais diferentes. Segundo Thomazi, unidades da mesma planta, no mesmo empreendimento e com valores semelhantes poderão apresentar custos tributários distintos em razão das características da operação e dos benefícios aplicáveis em cada caso.

Essa mudança de lógica tende a chegar também aos anúncios imobiliários. Em vez de simplesmente divulgar um valor de venda, imobiliárias poderão precisar detalhar como aquele preço foi construído, discriminando o preço líquido pretendido pelo vendedor, os redutores incidentes, a carga de IBS e CBS e o desembolso esperado do comprador.

Corretores passam a atuar como consultores

A mudança também deve alterar o próprio papel da corretagem. Para o advogado, dominar apenas técnicas de negociação já não será suficiente. Será necessário compreender conceitos relacionados ao funcionamento do IBS, da CBS, dos redutores e das regras aplicáveis a cada tipo de operação.

“É um jogo de sobrevivência para corretores e imobiliárias. Quem não entender os impactos da reforma terá dificuldade para orientar seus clientes”, afirmou.

Na visão do especialista, a tendência é que o mercado caminhe para um modelo de consultoria imobiliária mais sofisticado, em que segurança jurídica e conhecimento tributário passem a integrar o serviço prestado.

Comissão de corretagem também entra na conta

A reforma tributária deve gerar dúvidas até mesmo sobre um dos pilares do mercado imobiliário: a comissão de corretagem.

Segundo Thomazi, uma das discussões que tende a ganhar força é sobre qual será a base utilizada para calcular a remuneração dos corretores. Com a incidência de IBS e CBS sobre as operações, o mercado precisará definir se a comissão será calculada sobre o valor líquido do imóvel ou sobre o montante total da transação, já acrescido dos novos tributos.

Segundo o especialista, essa definição precisará estar expressa nos contratos para evitar conflitos futuros. “A defesa precisa estar pronta no papel, e não na voz”, afirmou durante o webinar.

Na avaliação do advogado, outro instrumento que pode ganhar relevância é o Termo de Reconhecimento de Intermediação (TRI), hoje pouco utilizado no setor. O documento pode servir para delimitar o momento em que a intermediação ocorreu e reforçar a segurança jurídica das partes, especialmente porque a Lei Complementar 214 estabelece que a simples assinatura da promessa de compra e venda já produz determinados efeitos tributários.

Documentos precisarão ser revisados

As mudanças também devem atingir a documentação utilizada nas transações. Contratos de corretagem, compromissos de compra e venda e demais instrumentos poderão precisar de adaptações para contemplar questões relacionadas à incidência dos novos tributos, à formação do preço e às regras de remuneração dos profissionais envolvidos.

Para Thomazi, revisar esses documentos é uma medida prática de gestão de risco. “Reescrever os documentos operacionais não é preciosismo. É uma questão de sobrevivência”, disse.

Responsabilidade pode ir além do vendedor

Outro ponto que merece atenção é a possibilidade de responsabilização solidária prevista na Lei Complementar 214.

De acordo com o advogado, situações envolvendo omissão de informações, subavaliação de valores ou práticas irregulares podem ampliar riscos também para terceiros que participem da operação.

Isso significa que as imobiliárias precisarão reforçar controles internos e cuidados na elaboração de contratos e na condução das negociações, evitando, por exemplo, declarações incompatíveis com o valor efetivo da operação.

Mercado de locação tende a sentir menos os impactos

Na avaliação de Arthur Thomazi, os efeitos da reforma tributária sobre o mercado de locação devem ser menos intensos do que aqueles observados nas operações de compra e venda de imóveis.

Segundo o especialista, isso ocorre porque o aluguel já permite uma adaptação mais gradual da formação de preços. Proprietários e imobiliárias podem recalcular o valor da locação para acomodar a nova tributação sem necessariamente elevar o desembolso mensal do inquilino na mesma proporção.

“A conta de chegada já está sendo feita no aluguel. Para que o locatário desembolse praticamente a mesma coisa, pode haver uma redução do valor-base da locação para acomodar a incidência dos tributos”, explicou. Confira, em detalhes, como a Reforma Tributária mexe com o aluguel de imóveis.

Já nas transações de compra e venda, em que os valores envolvidos são significativamente maiores, o impacto tende a ser mais perceptível durante o período de transição. “Esse mercado deve sofrer um pouco mais até chegar a uma adaptação”, avalia Thomazi.

O especialista ainda destacou que, no mercado de aluguel de imóveis, a regulamentação trouxe mais clareza sobre o enquadramento de pessoas físicas como contribuintes do IBS e da CBS. Em linhas gerais, passam a ser considerados dois critérios: a renda bruta anual obtida com aluguéis e a quantidade de imóveis locados classificados como distintos.

De forma simplificada, os exemplos apresentados por Thomazi indicam que:

• Pessoa física com apenas um imóvel alugado e receita superior a R$ 240 mil por ano: em princípio, não se enquadra como contribuinte regular apenas por ultrapassar esse valor;
• Pessoa física com cinco imóveis alugados, mas receita anual inferior a R$ 240 mil: também não se enquadra automaticamente como contribuinte regular apenas pela quantidade de imóveis;
• Pessoa física com quatro ou mais imóveis distintos alugados e receita superior a R$ 240 mil por ano: tende a se enquadrar como contribuinte regular do novo sistema.

Thomazi observa, contudo, que ainda existem dúvidas operacionais sobre o conceito de “imóvel distinto”. Por exemplo, se uma vaga de garagem com matrícula própria deve ou não ser contabilizada separadamente, questões que dependem da interpretação da regulamentação.

Mercado entra em fase de adaptação

Embora boa parte das regras entre em vigor gradualmente durante o período de transição até 2033, Thomazi afirma que o setor já deveria estar se preparando.

Na avaliação dele, o regulamento publicado em abril de 2026 já oferece elementos suficientes para que empresas iniciem estudos internos, revisem procedimentos e adaptem seus modelos de negócio.

“Não estamos falando apenas de uma reforma do consumo. Estamos falando de uma reforma do próprio negócio imobiliário”, disse. Na avaliação do especialista, mais do que uma mudança fiscal, a reforma representa uma alteração estrutural na forma como o mercado imobiliário precifica ativos, conduz negociações e presta serviços aos clientes.

Fonte: Portas.com.br/Hugo Passarelli

Fernanda Fernandes e Izabela Aguiar

Beatriz Almeida – estagiária de comunicação

Assessoria de Comunicação

CRECI BAHIA